Negotiation Techniques and Diplomatic Style

Il corso affronta le principali teorie e strategie sottostanti il sistema della negoziazione e della mediazione in ambito relazionale, istituzionale ed operativo, in ambito accademico ed in ambito commerciale e di marketing. Per questo motivo è sviluppato in maniera modulare, fornendo strumenti volti a riconoscere i tentativi di distorcere e manipolare, le conoscenze per preparare e gestire una negoziazione nelle sue fasi ed in base al risultato che si desidera ottenere. Si affronta il rapporto con l’altro, con l’oggetto della negoziazione, analizzando i possibili errori propri e le strategie per lavorare su se stessi, nonchè le operazioni di uscita e soluzione rispetto all’altro. Una parte del corso è poi volta a fornire una consapevolezza degli strumenti a propria disposizione con una dimostrazione finale del loro utilizzo pratico.

L’obiettivo è quello di introdurre al mondo della negoziazione, fornendo la consapevolezza del sè e delle proprie stabilità, oltre agli strumenti per proteggersi da manipolazioni e azioni da parte della controparte. Vengono forniti dei cenni sulle principali tipologie di negoziazione e sulle loro differenze e passaggi principali, nonchè sulle teorie su cui si basano, mostrando come la negoziazione avvenga tutti i giorni. L’idea è quella di mostrare quali possano esser gli errori più comuni ma anche di valorizzare le capacità di ognuno attraverso la consapevolezza dei propri strumenti d’azione. A tal fine la parte finale del corso è dedicata ad una dimostrazione pratica di “staging” per rendere chi fosse interessato consapevole della possibilità di entrare con maggiori chance, nelle diverse tipologie settoriali dove possa essere necessario negoziare (il che avviene in tutte le fasi della vita: nel lavoro, in attività presso soggetti diplomatici, militari, politici o istituzionali, in attività commerciali, in accademia, come nella vita di tutti i giorni).

01/02 How to : the background of manipulation and how to spot and avoid it. Typologies of manipulation in different areas of everyday life. Personal autonomy and its violation 03 Intro: Do create a clear image of You for finding a stable starting point: how to manage our weaknesses. The Body dysmorphic disorder (BDD) and the alteration of reality made by media Negotiation as a challenge: the (basic) F.B.I. rules for negotiation Negotiation as cooperation : the (basic) Harvard principles for (political/ academic) negotiation 04 Our background : the psychological and sociological development. Erikson’s Theory Trust, mistrust, distrust: how to manage them 05. Be on stage. The tools: how to appear and act : Clothing, Make Up, Gestures, Words/Silence/ Pause, Voice tone changing, – Facial Expressions First impression counts Linguistics : indexical / Symptomatic signs. Symbolic signs Advertisements : brands and the evolution of marketing 06. Misunderstanding, lack of communication and exit strategies 07. Marketing and lies. The staging.

Oltre alle slides ed al materiale di lezione: Fisher Roger, Ury William, Getting to Yes. Penguin Books (Last edition) Galluccio Mauro (ed), Handbook of International Negotiation. Springer. (Last edition)