Master Export and Sales Management - MES

Con Modulo di Perfezionamento in trattativa e Business English - 5^ Edizione

Obiettivo

Il master è finalizzato a creare figure professionali di export and sales manager con competenze in lingua inglese in grado di analizzare e selezionare i nuovi mercati e, sulla base dei dati emersi dalle proprie ricerche e studi elaborare le strategie più efficaci per affrontare le sfide e cogliere le opportunità che emergono dagli scenari e dai mercati internazionali.

Info di base

Informazioni di base

Anno Accademico: 2017/2018
Inizio: 20 NOVEMBRE 2017
Termine:  30 APRILE 2018
Durata del Master: 400 ore accademiche + stage minimo 3 mesi
Direttore: Prof.ssa  Monika Pelz

  • Descrizione

    La preparazione verterà sul trasferimento di conoscenza teorica ed operativa in materia di tecniche di vendita e di commercio estero, utilizzo degli strumenti di marketing applicato all'internazionalizzazione, studio degli aspetti burocratici e legali relativi alle esportazioni. Il percorso del master ha quindi l’obiettivo di formare un professionista in grado gestire le strategie e l'operatività richieste all'impresa orientata ad affrontare i mercati internazionali. Il percorso prevede inoltre 8 giornate dedicate alla trattativa/negoziazione in lingua inglese sia orale che scritta ed al business english in modo che il profilo in uscita abbia non solo un utilizzo corrente della lingua sia scritta che parlata ma anche gli skills linguistici specifici di questo ruolo.

  • Metodologia

    La durata del Master è di 400 ore d’aula di cui 100 di Project Work individuale. Alla fine  del percorso d’aula è previsto un periodo minimo di 3 mesi di tirocinio formativo all’interno di aziende o istituzioni, garantito a tutti i partecipanti.

    L’approccio formativo coniuga la teoria con la realtà concreta. Le esercitazioni, sia di gruppo che individuali e i case studies saranno presenti  in tutti i moduli didattici.

    Saranno disponibili laboratori linguistici e informatici che gli studenti potranno utilizzare anche al di fuori dell’orario dei lavori d’aula.

    Durante le lezioni sono previsti momenti di verifica che permetteranno di valutare il grado di apprendimento e le attitudini personali di ciascun partecipante

    Relazione Finale.  Al termine del percorso in aula ogni partecipante presenterà in lingua inglese, alla Commissione e ai suoi colleghi, il Project Work elaborato durante il Master.

    La frequenza è full time e obbligatoria. Al termine del Master verrà rilasciato il Diploma di Master in Export and Sales a tutti coloro che avranno frequentato almeno l’80% delle lezioni.

  • Destinatari

    Il Master è rivolto a laureati e laureandi* che hanno già delle buone competenze linguistiche di lingua inglese.

    *Possono presentare domanda di iscrizione alle selezioni i laureandi che abbiamo presentato domanda di laurea e che conseguiranno la laurea entro la fine delle attività didattiche.

  • Programma

    Di seguito riportiamo gli argomenti principali per ogni modulo.

            I mercati internazionali: scenari ed opportunità

    • Economia internazionale e globalizzazione: criticità e punti di forza della PMI
    • I mercati target del made in Italy: BRIC and advanced countries
    • Strategie di internazionalizzazione per la piccola e media impresa: non solo export
    • Gli strumenti offerti dalle istituzioni alle PMI export oriented
    • Concetti generali di Geopolitica

     

            Strategie per affrontare i mercati esteri per le PMI (marketing, fiere, incoming, scouting)

    • Elementi per l’internazionalizzazione delle microimprese
    • Il check-up aziendale
    • Le ricerche di mercato: a cosa servono e come si fanno. La ricerca delle informazioni.
    • Le problematiche socio-culturali nelle negoziazioni internazionali
    • Internet come strumento per l’internazionalizzazione. Il Webmarketing. L’uso dei “marketplace B2B”
    • La selezione e gestione del mercato
    • L'export manager: competenze, requisiti, ruolo
    • Le fiere internazionali: come sceglierle, come organizzarle, come farle, come gestirle

     

             Il marketing applicato all’internazionalizzazione e tecniche di vendita

    • The marketing plan
    • Il marketing mix
    • Budgeting e CRM (Customer Relationship Management)
    • Case study: creazione di una filiale estera
    • Aspetti tecnici e psicologici della vendita
    • Pricing strategy
    • Strategia prodotto mercato
    • Marketing test.
    • Project work

     

            Tecniche di commercio estero

    • I pagamenti internazionali e la gestione del rischio di credito
    • Gli Incoterms® 2010: profili applicativi
    • L’export credit risk management: come incassare senza rischi
    • I crediti documentari
    • Le garanzie bancarie internazionali
    • Export Finance: gli strumenti finanziari ed assicurativi per il mercato globale
    • L'assicurazione del credito all'esportazione
    • Bank Payament Obligation (BPO): nuovo strumento di regolamento per le imprese che operano con l'estero
    • Workshop: La gestione operativa della lettera di credito e l'escussione di una payment guarantee.

     

             Contrattualistica internazionale

    • La negoziazione di un contratto internazionale
    • La redazione dei contratti internazionali
    • La struttura di un contratto internazionale
    • I singoli contratti

     

             Business english

    • Communication skills
    • Voice coaching
    • Public speaking
    • Cultural awareness & business across cultures
    • Dealing with Demand and Supply
    • Customer Satisfaction
    1. La trattativa in lingua inglese
    • Agreeing and Disagreeing
    • Identifying needs
    • Chairing a meeting and leading discussion
    • Telephone skill training
    • Expressing doubt and making a decision
    • Business Interpretation
    • La negoziazione in lingua inglese
    • Esercitazione e role playing in laboratorio linguistico

            

             Il business plan dell’export manager

    • Ricerca delle informazioni
    • Impostazione dei contenuti
    • Pianificazione
    • Individuazione e armonizzazione strumenti
    • Presentazione dell’assignment

     

    LABORATORIO

    • Presentazione di casi aziendali; esercitazioni in piccoli gruppi; “role playing”, sessioni brainstorming di gruppo.
    • La parola ai protagonisti: testimonianze di alcuni Direttori commerciali estero ed export manager  e di professionisti del settore.
    • Elaborazione di un project work: ai partecipanti sarà assegnato il compito di sviluppare un progetto completo per rispondere ad un bisogno da parte di una ipotetica azienda o di un’organizzazione pubblica/privata. I progetti saranno poi presentati e discussi insieme a tutto il gruppo.
  • Docenti

    I mercati internazionali: scenari ed opportunitò

    •             Dott. Luigi Boldrin - Segretario Generale della Camera di Commercio di Matera e Direttore Generale dell'Azienda Speciale per l'internazionalizzazione della               Basilicata

    Strategie per affrontare i mercati esteri per le PMI (marketing, fiere, incoming, scouting)

    •             Dott. Michele Lenoci - Esperto di internazionalizzazione ed export management - Commercioestero.net

    Il marketing applicato all’internazionalizzazione e tecniche di vendita e Business planning

    •            Dott. Federico Bigagli - Consulente di Marketing Strategico
    •            Dott. Alessandro Addari - Imprenditore, Fondatore ed Amministratore unico di Top Solutions, Società di consulenza per l'internazionalizzazione delle imprese 

    Tecniche di commercio estero

    •            Dott. Domenico Del Sorbo - Titolare Studio del Sorbo ed esperto di Export credit risk management

    Contrattualistica internazionale

    •           Prof. Avv. Marco Tupponi - Avvocato internazionalista fondatore dello Studio Tupponi, De Marinis, Russo & Partners. Professore a contratto di International               trade law presso l’Università di Macerata
    •           Avv. Giampaolo Benedetti Pearson - Legal Advisor BBP Legal

    Business english

                         Prof.ssa Elisabeth De Felici - Docente presso la SSML di Pisa di linguaggio settoriale inlgese

    La trattativa in lingua inglese

                         Prof. Carlo Eugeni - Interprete e docente presso la SSML di Pisa di Mediazione orale inglese

  • Stage

    Lo stage, in quanto parte integrante del programma del Master, è garantito a tutti i partecipanti.

    Questa esperienza di “formazione sul campo” in un contesto lavorativo reale, ha come obiettivo di far acquisire una conoscenza diretta del mondo del lavoro e delle dinamiche aziendali.

    A partire da Aprile 2015  è previsto l’inserimento, per un periodo minimo di 3 mesi, presso aziende o istituzioni strutturate e convenzionate con la Scuola all’interno dell’area di interesse.

    Gli "stage" sono regolamentati dal D.M. 25 marzo 1998 n.142 che rende più chiare le modalità applicative della legge 196 del 24 giugno 1997 art.18; dalla L.R. 27 gennaio 2012 n.3 testo coordinato (modifiche alla L.R. n. 32 26/07/2002); e dalla Circolare della Giunta Toscana 4 luglio 2012 prot. n. AOOGRT/191619/S.060.65.

     

    Lo "stage" non è considerato rapporto di lavoro subordinato e quindi non comporta l'obbligo di retribuzione da parte dell'Azienda, Impresa o Ente, né quello previdenziale.Spetta invece ai soggetti promotori (SSML) provvedere obbligatoriamente all'assicurazione degli stagisti contro gli infortuni sul lavoro presso l'INAIL, presso una compagnia assicuratrice per la responsabilità civile verso terzi e per gli infortuni.

    Lo "stage" viene attivato sulla base di apposite convenzioni stipulate tra la Scuola e l'Azienda, l'Impresa o l'Ente.

    L'Azienda che stipula la convenzione allega un progetto formativo che definisce la durata del tirocinio, l'orario di lavoro, la posizione assicurativa, gli obbiettivi, le modalità, gli obblighi e gli impegni. Indica, altresi, il nominativo di un responsabile aziendale (tutor) e di un tutor dell'Università incaricato a monitorare il tirocinio; il responsabile aziendale alla fine del suddetto tirocinio deve redigere una relazione relativa al tirocinio svolto.

    Al termine dello stage può essere rilasciata al tirocinante una dichiarazione sulle competenze acquisite, utile ad assicurare il curriculum professionale.

  • Sbocchi Professionali

    Il Master di Specializzazione in Export Management avvia i partecipanti, dopo una appropriata esperienza, ad operare all’interno dei seguenti contesti:

    • Aziende export oriented
    • Organismi internazionali
    • Strutture consulenziali per il commercio estero
    • Strutture  pubbliche dedicate all'internazionalizzazione d'impresa
    • Camere di Commercio Italiane all'estero
  • Borse di Studio e Agevolazioni

    La quota di partecipazione al Master è di € 7.000,00 + Iva

    Il versamento della quota può essere effettuato in 3 rate, secondo le seguenti modalità:

    20% al momento dell’iscrizione

    40% entro il 15 DICEMBRE 2017

    40% entro il 15 GENNAIO 2018

     

    La Scuola mette a disposizione delle Borse di studio del valore di € 500,00, 1.000,00 o 1.500,00 ciascuna. Per partecipare alla graduatoria per l’assegnazione delle Borse di Studio è necessario iscriversi alle selezioni entro il 20 OTTOBRE 2017

     

    E’ possibile ripartire l’intera quota di partecipazione o parte di essa  fino ad un massimo di 48 rate mensili ad interessi zero, accedendo ad un finanziamento con una società di credito al consumo convenzionata con la Scuola.

     

    l Master è a numero chiuso e prevede un minimo di 9 partecipanti e un massimo di 15.
    La procedura di ammissione prevede un processo di selezione finalizzato ad individuare potenziali, attitudini e motivazioni dei candidati.

    Per iscriversi alle selezioni è necessario compilare l’apposito modulo e farlo pervenire per mail/fax alla Scuola entro e non oltre il 20 OTTOBRE 2017.

    L’iscrizione alle selezioni è gratuita.

     

    Le selezioni prevedono:

    - Valutazione del curriculum vitae 

    - Colloquio motivazionale individuale

    - Test scritto e orale in laboratorio linguistico per valutare le conoscenze della lingua*

     

    *I possessori di Diploma di Laurea in Scienze della Mediazione Linguistica (Classe 3/L12) sono esonerati dall’effettuare il test linguistico e parteciperanno alla selezione per titoli.

  • Ammissione e Iscrizione

    ll Master è a numero chiuso e prevede un minimo di 9 partecipanti e un massimo di 15.

    La procedura di ammissione prevede un processo di selezione finalizzato ad individuare potenziali, attitudini e motivazioni dei candidati.

    Per iscriversi alle selezioni è necessario compilare l’apposito modulo e farlo pervenire per mail/fax alla Scuola entro e non oltre il 20 OTTOBRE 2017.

    L’iscrizione alle selezioni è gratuita.

     

    Le selezioni prevedono:

    - Valutazione del curriculum vitae 

    - Colloquio motivazionale individuale

    - Test scritto e orale in laboratorio linguistico per valutare le conoscenze della lingua*

     

    *I possessori di Diploma di Laurea in Scienze della Mediazione Linguistica (Classe 3/L12) sono esonerati dall’effettuare il test linguistico e parteciperanno alla selezione per titoli.

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